壽險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的口號已喊出有些年頭，但2021年可以說是行業(yè)全面進(jìn)入高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的元年。

正是這一年，新單、人力等重要的指標(biāo)在越來越多的公司以肉眼可見的趨勢疾速下滑，幾乎令所有行業(yè)主體皆卷入了這場轉(zhuǎn)型浪潮之中。

日前，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于 2021 年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》，通報中顯示：

截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641. 9萬人。相比2020年12月31日的842.8萬人，這一數(shù)字足足銳減了200萬人。

如果對比更為巔峰2019年的973萬，330萬人滑落。加上百分之八九十的脫落率，保守推測期間兩三年間脫落人力上千萬。

該通報中還顯示，92家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員為 472.8萬人。結(jié)合另一組行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2021年末人身險公司個險營銷員人數(shù)約457萬，其中持證人數(shù)約345萬；而2020年末約為700余萬，持證人數(shù)約550萬。

不論口徑如何，這些數(shù)據(jù)都明顯指向一點，2021年保險行業(yè)的人力流失，正是來自于壽險行業(yè)的個險代理人。

在這個全面高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的一年中，幾乎所有涉足個險的公司都紛紛投身打造高質(zhì)量、高素質(zhì)的代理人團(tuán)隊，傳統(tǒng)個險的人力清虛、提質(zhì)增效也成為行業(yè)的絕對主旋律。那經(jīng)營數(shù)據(jù)的暫時下滑，是否可以看做轉(zhuǎn)型的陣痛，是不可避免的過程與代價？換句話說，這一年中，是否能看出寫出代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的成色？

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-Insurance Today-

穿透新單降幅小于人力降幅現(xiàn)象：業(yè)務(wù)質(zhì)量是否改善？

不管以何種口徑估算，2021年個險代理人都至少流失了30%。

而當(dāng)年與個險代理人數(shù)量直接相關(guān)的個險新單保費僅下降了約12%，這一降幅小于人力降幅，看上去業(yè)務(wù)質(zhì)量和效率的確是有了顯著的改善。同時似乎也透露出，人力清虛的同時，也清掉了一部分保費。

按照保險公司們的說法，人力清虛不僅清掉了大量的虛掛人力，還包括了產(chǎn)能較低的人力，所以人力流失造成保費下降，并無問題。

這一點也可以從2021年代理人的整體傭金情況得以看出，當(dāng)年代理人整體傭金支出同比下降約13%，與新單的降幅持平，而且還能反證代理人的收入狀況其實也得到了提升。

然而問題就是，代理人的數(shù)字是個流動的狀況，進(jìn)進(jìn)出出是行業(yè)的常態(tài)，幾乎每時每刻都在變化。

據(jù)保守估算，2021年壽險行業(yè)的代理人增員至少超過200萬，也就是說這年仍有超過800萬人接觸了壽險行業(yè)，無論從事了多長時間，都會存在出單的可能性。

特別是2021年開門紅期間，曾出現(xiàn)了重疾新規(guī)炒作的繁榮。即使這一年的實際人員流失將超過400萬人，但也意味著出單人員其實并不在少數(shù)，而2021年壽險公司真正的噩夢則來自于3月份以后，開門紅紅利出盡以后的人力瞬間滑落和增員困難。

這不僅表現(xiàn)出，行業(yè)的實際人員流動情況更加驚人，而且也折射出，2021年的人力下滑，與其說是主動清虛，更多反映了傳統(tǒng)增員的困難。其實，2020年、2019年行業(yè)的新增人力皆突破了500萬人，特別是2020年，很多公司疫情緩和后大搞線上增員，但由于線下經(jīng)營的受阻，傳統(tǒng)“洗人頭”的套路并沒有讓險企們怎么得逞，這也造成了人力與新單可比基數(shù)并不匹配。

但不論如何，至少在2021年，傳統(tǒng)的個險經(jīng)營模式仍在進(jìn)行，而轉(zhuǎn)型似乎更像是被逼無奈之舉。

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-Insurance Today-

再看代理人的學(xué)歷風(fēng)潮：精英化人設(shè)背后，高中及以下學(xué)歷占比居高

高質(zhì)量代理人隊伍可以說是2021年行業(yè)前沿的流行語，對標(biāo)部分以精英代理人為特點的外資險企公司，壽險各類大小公司加速組建起自己的隊伍。

一時間，各種五花八門的項目名稱和隊伍名稱層出不窮，仿佛一夜之間，行業(yè)便直接改頭換面上了檔次。

事實真的如此嗎？國內(nèi)保險代理人基本畫像：依舊是女性主導(dǎo)，和高中及以下低學(xué)歷者為主的銷售渠道。

這一點在人身險行業(yè)更為明顯。根據(jù)《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》數(shù)據(jù)顯示：

2021年保險銷售人員中，女性434.7萬人、占比67.7%，男性207.2萬人、占比32.3%。其中，人身險公司女性人員占比74%，財產(chǎn)險公司男女性人員比例基本持平。

從銷售人員學(xué)歷情況看，高中學(xué)歷人員302.8萬人、占比47.1%，大專及以上學(xué)歷人員246.5萬人、占比38.5%，初中及以下學(xué)歷人員92.6萬人、占比14.4%。

據(jù)此可以描繪出一個大概的國內(nèi)保險營銷人員群像圖，但相對半年前2021年的營銷員圖譜而言：

半年時間國內(nèi)保險營銷員大專及以上學(xué)歷人員占比上升了2個百分點，而高中以及以下學(xué)歷者占比下降了2.2個百分點。

聯(lián)想近來，各大頭部公司紛繁推進(jìn)代理人精英化、矢志高客轉(zhuǎn)型，上述數(shù)據(jù)是否印證了這樣的變化。

事實恐非如此，高中學(xué)歷者減少75萬人，初中以及以下學(xué)歷者也減少了近20萬人，但同期大專及以上學(xué)歷者也減少了35萬人。再看財險公司銷售人員幾乎沒后變化的情況下，保險銷售行業(yè)半年流失的120萬人力皆是來自壽險公司，或者說來自一些個險渠道為主的頭部壽險公司。

加之多年來銷售人力相當(dāng)程度上亦是客戶的雙重角色，自然可以理解壽險巨頭不斷下滑的業(yè)績。再看2019年巔峰時期的千萬級人力，如今壽險渠道流失之人力已達(dá)四五百萬之巨。

以某頭部壽險公司巔峰時期約140萬人力，如今僅余當(dāng)時之零頭40萬左右。艱難維持一定人力規(guī)模者，相對也付出了更大的代價。

其實，《中國保險中介市場生態(tài)白皮書（2020）》曾統(tǒng)計，當(dāng)時我國保險營銷員大專以上學(xué)歷占比達(dá)到66.84%，而高中及以下為33.16%。這樣一來，2021年代理人的學(xué)歷情況反而有了下降的情況。也許其中存在口徑上的誤差，但也表明，營銷人員的整體學(xué)歷情況，并沒有明顯的提升，至少并不像保險公司們營造出來的那般欣欣向榮。

當(dāng)然不可否認(rèn)，各大壽險公司在上述路上的探索，各色精英化代理人轉(zhuǎn)型層出不窮，也紛紛投入了相當(dāng)?shù)馁Y源。但冰凍三尺非一日之寒，正如病來如山倒，病去如抽絲，代理人的問題形成乃十?dāng)?shù)年二十年慣性所至，解決改革這一局面亦是需要相當(dāng)長的時間。

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-Insurance Today-

傳統(tǒng)思路做轉(zhuǎn)型，高客轉(zhuǎn)型難逃往昔慣性思維

有頭部企業(yè)保守估計，這一次的行業(yè)轉(zhuǎn)型或許需要5--7年方可扭轉(zhuǎn)。期間，最大的問題無疑是如何守住基本盤，這是當(dāng)前承壓所在，也是綜合考量一家企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)能力的時候。

如何轉(zhuǎn)型，能否容忍負(fù)增長、可以容忍多大程度的負(fù)增長？

如何對現(xiàn)有隊伍進(jìn)行相對徹底的改革，以維持基本盤？

如何認(rèn)識新的增長曲線，又該怎樣找到新的增長曲線，是銀保、直銷還是B2C的未來網(wǎng)銷？抑或憑借巨大的資源整合能力走出一條別人沒有走過的路？

而不是在原有路徑上繼續(xù)以昔日的思維模式，推進(jìn)新的戰(zhàn)略。觀改革最為熾烈的近兩年，廣增員高脫落的模式依舊是主流，且在宏觀經(jīng)濟(jì)與微觀行業(yè)走勢雙重夾擊下，更為突出：

根據(jù)公開資料，過去兩年行業(yè)高脫落率依舊，且越發(fā)下行。25個月留存率不足10個百分點，一年留存率也不過20%左右。

精英化的推進(jìn)過程中，為何脫落率更高，是個值得思考的問題?；蛟S時間尚短，還需要更長的時間實踐，但對于一些代理人精英化的根本問題，似乎并未看到多少觸及根本的答案:

如什么是精英化？衡量的標(biāo)準(zhǔn)是收入、學(xué)歷還是？

為什么推進(jìn)精英化戰(zhàn)略，為了中國那200萬資產(chǎn)600萬以上的高客？這部分人真的需要嗎，他們真的需要當(dāng)前的保險產(chǎn)品和服務(wù)嗎？

如果只是服務(wù)更廣大中產(chǎn)階層，甚至是普惠型保險，還需要精英嗎，亦或是僅僅是專業(yè)人士即可？還是精英也是一層馬甲？

作為金融服務(wù)領(lǐng)域，且服務(wù)色彩更為濃厚的保險代理人顯然會是一個體力和腦力并舉，且更偏向于對知識、專業(yè)素質(zhì)要求更高，介于白領(lǐng)與藍(lán)領(lǐng)之間的，需要長期時間沉淀的職業(yè)。

這一點已經(jīng)在北美市場得到充分證明，其工作3年以上的代理人收入是高于社會平均收入很多的，8年以上幾乎兩倍于社會中位數(shù)收入，也并非精英化的人設(shè)。當(dāng)然，監(jiān)管在系列政策后，也對代理人清虛管理給出了更具體的要求。

目前來看，現(xiàn)在很多公司的高質(zhì)量代理人隊伍仍然明確要求沒有保險或者銷售從業(yè)經(jīng)歷，雖然道理一套套，但也都隱約指向新人營銷員身邊未被開發(fā)的潛在客源。相對于集中在二、三線城市及縣域，人脈圈子有限的傳統(tǒng)個險代理人，大城市中那些有著一定學(xué)歷的增員目標(biāo)顯然能接觸到更多有較高收入能力的人，這也是如今圍繞高客、高素質(zhì)代理人背后的一則重要邏輯，而這個邏輯顯然也是另一種“增員就是招客戶”。

于是，盡管轉(zhuǎn)型在轉(zhuǎn)、隊伍的素質(zhì)在提高、質(zhì)量似乎也有改善，但一切看上去卻又那么熟悉。

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