我，一如所有普通的社會(huì)大眾，研究生畢業(yè)時(shí)毫無猶豫地選擇了銀行，即便是最基層的客戶經(jīng)理，但我以及我的家人都堅(jiān)定地認(rèn)為我端上了金飯碗。

在國有大行客戶經(jīng)理的崗位上，一干就是八年。作為銀行體系中最底層的銷售人員，這八年我和形形色色的人打過交道，賣出過品類繁多的金融產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品給我印象是最深刻的。

每當(dāng)我成功“營銷”出一筆保險(xiǎn)，都會(huì)產(chǎn)生一種欣喜如狂的快感，我知道這是腎上腺素在體內(nèi)發(fā)生的化學(xué)反應(yīng)。

然而這些保險(xiǎn)公司給我的印象卻是公司名稱奇奇怪怪，產(chǎn)品名稱長到我只能記住簡稱?？删褪沁@些奇奇怪怪的保險(xiǎn)，給我?guī)砹顺A(yù)期的“收入”，除了銀行發(fā)給我的銷售績效外，每個(gè)月都能收到保險(xiǎn)公司給的“小賬”（“小賬”是保險(xiǎn)公司行話，是指銀行在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中，保險(xiǎn)公司除按協(xié)議給予銀行機(jī)構(gòu)代銷手續(xù)費(fèi)之外，還要單獨(dú)再給銀行銷售人員以及各級(jí)管理人員額外的“回扣”）。

那些行色匆匆但給予我充分信任的客戶，并不清楚保險(xiǎn)公司與銀行之間有著怎樣的關(guān)聯(lián)關(guān)系，當(dāng)然，很多時(shí)候我也搞不懂保險(xiǎn)公司與銀行之間到底是什么樣的關(guān)系。

我無數(shù)次問自己——銀行為什么要代銷保險(xiǎn)？為什么我能夠從保險(xiǎn)公司拿“小賬”？這是什么時(shí)候形成的通行潛規(guī)則？保險(xiǎn)公司到底能有多“賺錢”？

盡管看到過無數(shù)的答案，但每銷售一筆保單、每次收到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員給的“小賬”，我都會(huì)再次懷疑那些冠冕堂皇的說法。

但這并沒有阻擋我跳槽的步伐，我要去保險(xiǎn)公司。原因無他——保險(xiǎn)公司豪爽的“小賬”和有求必應(yīng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，“財(cái)大氣粗”成了我腦海中對(duì)保險(xiǎn)公司唯一的印象，這也最終促使我轉(zhuǎn)行到了保險(xiǎn)公司。

在保險(xiǎn)公司各種崗位的經(jīng)歷，更覺“小賬”問題是保險(xiǎn)業(yè)尤其人身險(xiǎn)屢禁不止、屢查屢犯的問題。重新復(fù)盤，以銀行基層銷售人員與保險(xiǎn)業(yè)管理者雙重經(jīng)歷的視角審視這個(gè)問題，竟產(chǎn)生了一絲明悟。

黑格爾說過，存在即合理。對(duì)于復(fù)雜的問題，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，就沒什么看不懂的。房地產(chǎn)有句名言，叫長期看人口，中期看土地，短期看金融。從方法論上講，將問題剖析為長-中-短三個(gè)維度，可以更有效的去理解問題，我也試圖將小賬問題從長期-中期-短期三個(gè)維度分析，得出一個(gè)結(jié)論：“長期看市場，中期看"價(jià)值"，短期看監(jiān)管?！保ㄏ挛乃副ｋU(xiǎn)業(yè)，均特定為人身險(xiǎn)市場，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)因與銀行業(yè)結(jié)合不緊密，不在本文討論范圍）

第一篇章

01銀行“小賬”，長期看供需

先來說說為什么“長期看供需”。

因?yàn)楣┬铔Q定了銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)在雙方合作中的地位，地位才是根本。

先上結(jié)論，保險(xiǎn)市場依賴銀行渠道，但對(duì)于銀行來說，代銷保險(xiǎn)只是錦上添花之物，有沒有無所謂。以下數(shù)據(jù)，足以佐證這個(gè)結(jié)論：

從總量上看，2021年保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)21.4萬億元，銀行業(yè)資產(chǎn)344.8萬億元，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)僅占銀行業(yè)總資產(chǎn)的6.2%，是名副其實(shí)的“小弟”。根據(jù)工商銀行(601398)2021年度3季報(bào)數(shù)據(jù)，工商銀行資產(chǎn)為35.4萬億元，也就是說全部人身險(xiǎn)公司的總資產(chǎn)加起來，剛剛夠“宇宙行”資產(chǎn)的六成，數(shù)據(jù)既真實(shí)又“難過”；

從經(jīng)營面上看，人身險(xiǎn)市場以個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道、專業(yè)代理渠道為驅(qū)動(dòng)保費(fèi)業(yè)績的三駕馬車，2020年，銀保渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)1.01萬億元，占當(dāng)年保費(fèi)收入的33%，銀保渠道“大腿”稱號(hào)實(shí)至名歸；而對(duì)于銀行來說，代理保險(xiǎn)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)中的代理及委托業(yè)務(wù)（中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶辦理支付和其他委托事項(xiàng)而收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)總稱，不占用銀行的資產(chǎn)與負(fù)債），以下是不同上市銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入情況：

四大行層面，以農(nóng)業(yè)銀行(601288)為例，2020年其手續(xù)費(fèi)及傭金收入745.45億，其中代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入64.47億元。占比8.6%，全年?duì)I業(yè)收入6,579.61億元，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入占比0.98%；

股份制商業(yè)銀行層面，以擁有“零售之王”稱號(hào)的招商銀行(600036)為例，2020年其手續(xù)費(fèi)及傭金收入866.84億，其中代理保險(xiǎn)收入55.41億元，占比6.4%。全年?duì)I業(yè)收入2,904.82億元,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入占比1.9%；

其余上市銀行僅披露了包括保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入在內(nèi)的總體手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入，筆者未扒到其準(zhǔn)確代理保險(xiǎn)收入數(shù)據(jù)，但是農(nóng)行與招行的數(shù)字足以管中窺豹，折射出銀行的綜合情況：代理保險(xiǎn)收入僅僅是銀行中間業(yè)務(wù)收入的一小部分，在龐大的息差收入面前，其是螞蟻與大象的天壤之別。

02銀行與保險(xiǎn)地位差異的本質(zhì)邏輯

如前所述，保險(xiǎn)業(yè)有三成多的銷售都來源于銀保渠道，但是代理保險(xiǎn)只是銀行營收極小的組成部分，加上總體量上的鴻溝，造成了雙方合作地位上天然的不平等：銀行雖然是合作協(xié)議中的乙方，實(shí)質(zhì)上卻是“甲方霸霸”，保險(xiǎn)雖然是產(chǎn)品代理費(fèi)的支付方，卻是實(shí)質(zhì)上的“乙方兒子”。

為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的差異？

表面上看是牌照問題。商業(yè)銀行可以擁有保險(xiǎn)兼業(yè)代理牌照，合法的銷售保險(xiǎn)，但是沒有一家保險(xiǎn)公司可以擁有“銀行兼業(yè)代理牌照”，即保險(xiǎn)公司始終不能兼業(yè)經(jīng)營銀行類業(yè)務(wù)。

再剖析，卻是保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)的基礎(chǔ)性邏輯問題：

人們對(duì)于銀行業(yè)務(wù)是剛需，即人人都需要存款、貸款、支付。同時(shí)，在中國銀行(601988)業(yè)的發(fā)展史中，全銀行業(yè)都在努力地在維護(hù)行業(yè)形象，高大上、安全是老百姓(603883)對(duì)銀行的普遍認(rèn)知，“信用”狀態(tài)良好。

與之相反的是，并非人人都需要保險(xiǎn)，與銀行業(yè)務(wù)相比，保險(xiǎn)的剛需性沒有深入人心，加之保險(xiǎn)業(yè)在改革開放以來，行業(yè)形象維護(hù)不如人意，銷售誤導(dǎo)、理賠難等亂象問題似乎也深入人心，“信用”一直處于“余額不足”狀態(tài)。

同樣用一組數(shù)據(jù)來體現(xiàn)：2020年全國人均持有銀行卡6.4張；同時(shí)期人身險(xiǎn)人均保單持有量僅為0.8張，相差8倍，保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)的行業(yè)差距可見一斑。

第二篇章

01銀行“小賬”中期看價(jià)值

這里所講的“價(jià)值”，是分層次與維度的。

在銀保渠道的銷售場景中，實(shí)際存在四方主體，即保險(xiǎn)公司-銀行機(jī)構(gòu)-銀行銷售體系-客戶，他們分別以產(chǎn)品、中收、小賬為紐帶層層糾葛。古語說，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。以利益為牛鼻子，就能夠解析出各方關(guān)系中錯(cuò)綜復(fù)雜的愛恨情仇。

先來剖析最基礎(chǔ)的客戶與銀行銷售體系的關(guān)系，二者是以產(chǎn)品為核心紐帶的（注意，這里使用的是“銀行銷售體系”，非銀行機(jī)構(gòu)本身，后續(xù)將闡述二者的區(qū)別）。

前段曾經(jīng)說過，銀行業(yè)在維護(hù)行業(yè)形象上是下過大力氣的，信用是銀行存活的根本?？蛻舻男湃胃惺倾y行所有銷售行為成功的前提，營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)鍵就是取得信任，從這點(diǎn)上說，銀行的金字招牌就是取得客戶信任的天生優(yōu)勢（保險(xiǎn)，不反思一下嗎？）。

其次關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是要迎合客戶的需求，除支付、貸款外，客戶在銀行主要業(yè)務(wù)就是存款，目的是獲得財(cái)富的增值。保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的所謂以“財(cái)富增長”為核心賣點(diǎn)產(chǎn)品，能夠完美地“滿足”客戶的需求。精明的銷售人員知道如何利用這種需求，在有限的時(shí)間里最快的高效促成銷售，就是產(chǎn)品通俗易懂、有比較優(yōu)勢，二者缺一不可。

如現(xiàn)在市面上銀保渠道銷售比重最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品是增額終身壽，我們可以看看這類產(chǎn)品的特點(diǎn)：

第一“簡單”，“風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)”屬性極弱，“保額”復(fù)利增長（腹黑一下，銀行銷售人員有幾人理解保額與現(xiàn)價(jià)的區(qū)別？又有幾人肯把區(qū)別跟客戶講清楚的？）；

第二增額“利率”3.5%，比銀行定期存款略高。

從產(chǎn)品屬性上講，增額終身壽簡直“完美”。而風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)占比高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如重疾險(xiǎn)，鮮見銀行人員向客戶推銷，是客戶真的不需要嗎？不，是產(chǎn)品復(fù)雜，短時(shí)間難以成交，與銀行的產(chǎn)品又無可比性。空口無憑，數(shù)據(jù)說話：

根據(jù)2020年中保協(xié)披露的銀保渠道主要產(chǎn)品，躉交期交銷售量前十中，沒有一款是以風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)為核心的產(chǎn)品。

自此，銀行能夠給客戶帶來的“利益”顯而易見：客戶在銀行金字招牌下，通過購買保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得了“穩(wěn)定的存款”，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值。

02銀行銷售人員為何樂意賣保險(xiǎn)

有了前述基礎(chǔ)，我們再來剖析銀行銷售體系與銀行機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，解讀銀行銷售人員的內(nèi)生動(dòng)力。

依然是先上結(jié)論，銀保渠道“小賬”分配自下而上的特點(diǎn)，完美擊穿了傳統(tǒng)銀行自上而下的績效分配制度。

熟悉銀行銷售體系的人都知道，銀行對(duì)于績效分配有著嚴(yán)密的體系，遵從的是“總行-省分行-分行-支行”的四級(jí)分配制度，總行下發(fā)的績效難以直接分配到基層客戶經(jīng)理，要經(jīng)省分-分行-支行的三層再支配體系，是自上而下的分配體系，銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)管理人員，必然要對(duì)績效進(jìn)行多層次的再分配，保險(xiǎn)雖然作為賺錢的中收業(yè)務(wù)，但為了完成銀行種類繁多且不能帶來收益的指標(biāo)，如電子銀行引流、電子商務(wù)支付等，必然要對(duì)績效進(jìn)行二次分配以完成各類績效考核指標(biāo)。

目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷，銀行機(jī)構(gòu)的考核體系中基本不會(huì)給予一線銷售人員高額績效，甚至更多的時(shí)候是沒有績效。從人性的視角看，在銀行的分配模式下，應(yīng)該是難以調(diào)動(dòng)銷售人員銷售保險(xiǎn)的積極性的，而這必然會(huì)急壞保險(xiǎn)公司。

保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)時(shí)間雖不長，但人大多很聰明，跟著實(shí)踐的路徑走，保險(xiǎn)公司游離于銀行機(jī)構(gòu)給予“小賬”的直接原因也就浮出水面：“小賬”能夠打破銀行績效分配的體系，避開銀行各級(jí)管理機(jī)構(gòu)的“扒皮”，直接作用于激勵(lì)銷售人員和管理人員。

如前所述，類“財(cái)富”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)際上是與存款這一銀行的核心指標(biāo)、硬性指標(biāo)是有沖突的（簡單來說就是保險(xiǎn)賣多了存款指標(biāo)必然下降），如何規(guī)避銀行基層機(jī)構(gòu)管理人員的主動(dòng)管理呢？一份“小賬”足以——以不同的比例自下而上層層分配到網(wǎng)點(diǎn)主任、支行渠道負(fù)責(zé)人、支行行長，建立一套自下而上的分配體系。

對(duì)于銀行銷售體系來說，保險(xiǎn)公司給的“小賬”充足，“保險(xiǎn)產(chǎn)品”又是客戶所“需要”的，還游離于上級(jí)行的管控，何樂而不為呢？

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與銀行機(jī)構(gòu)之間的“價(jià)值”就簡單的多，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要保費(fèi)收入，銀行機(jī)構(gòu)需要保險(xiǎn)帶來的超高收益中收（代理保險(xiǎn)的中收是遠(yuǎn)超代理黃金、基金等產(chǎn)品的），二者一拍即合。

03銀保渠道客戶到底有沒有價(jià)值？

最后來分析保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與客戶之間的“價(jià)值”關(guān)系。

筆者認(rèn)為倒也簡單，以客戶與產(chǎn)品為主要評(píng)價(jià)維度，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，銀保渠道的客戶“價(jià)值”實(shí)在有限，很難說是高價(jià)值渠道：

一是保險(xiǎn)公司很難直接觸達(dá)銀保渠道的客戶。一方面，畢竟中間隔著千山萬水的銀行銷售體系，保險(xiǎn)公司基本不太可能完成自我體系內(nèi)的再銷售；另一方面，對(duì)于強(qiáng)勢的銀行而言，絕不會(huì)允許保險(xiǎn)公司動(dòng)他們的客戶，最簡單的佐證是保險(xiǎn)公司簽署的代理協(xié)議中都會(huì)明確一點(diǎn)，就是保險(xiǎn)公司絕對(duì)不能碰客戶，一碰就要給予高額賠償而且永不合作。

二是從產(chǎn)品上講，銀保渠道所售產(chǎn)品主要是類財(cái)富保險(xiǎn)產(chǎn)品，整體“風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)”成色不足或基本沒有“風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)”，很難說是真正意義上的價(jià)值類產(chǎn)品（筆者個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎后臺(tái)留言討論）。

第三篇章

01銀保“小賬”短期看監(jiān)管

“監(jiān)管機(jī)構(gòu)是金融領(lǐng)域的守門人”。當(dāng)金融領(lǐng)域出現(xiàn)問題時(shí)，監(jiān)管部門自然會(huì)果斷出手，下文件、定規(guī)矩、重處罰，斬?cái)鄦栴}滋生的土壤，規(guī)范行業(yè)的發(fā)展。對(duì)于銀保“小賬”問題，細(xì)究之下很有意思。

2018年前，銀監(jiān)與保監(jiān)各自獨(dú)立，保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)還是“一個(gè)球場的兩個(gè)大門”，銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)就像雙方的“守門員”，而小賬問題就像球場上的“足球”，“守門員們”守好自己大門的同時(shí)，還緊盯著對(duì)方的一畝三分地，想把“球”踢進(jìn)去。

2018年，銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)合并，再度開啟了混業(yè)監(jiān)管時(shí)代。效果自然是“立竿見影”，2019年銀保監(jiān)會(huì)就下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，其中第二十一條明確說明，“商業(yè)銀行對(duì)取得的傭金應(yīng)當(dāng)如實(shí)全額入賬，加強(qiáng)傭金集中管理，合理列支其保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員傭金，嚴(yán)禁賬外核算和經(jīng)營。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)按照財(cái)務(wù)制度據(jù)實(shí)列支向商業(yè)銀行支付的傭金。保險(xiǎn)公司及其人員不得以任何名義、任何形式向商業(yè)銀行及其保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員支付協(xié)議規(guī)定之外的任何利益”，劍鋒所指正是銀保渠道的灰色地帶“小賬問題”。

文件是下了，但規(guī)矩定的好嗎？

筆者認(rèn)為這條規(guī)定是值得商榷的?；貞浨拔乃v：1.保險(xiǎn)市場依賴銀行渠道，銀行業(yè)不缺代理保險(xiǎn)這“一點(diǎn)”手續(xù)費(fèi)收入；2.銀行銷售渠道與銀行機(jī)構(gòu)是存在區(qū)別的，二者可以用“小賬”進(jìn)行利益隔離。據(jù)此再來拆解第二十一條：對(duì)銀行機(jī)構(gòu)的“規(guī)矩”是加強(qiáng)傭金集中管理，嚴(yán)禁賬核算與經(jīng)營。對(duì)于銀行的銷售人員呢？能不能收“小賬”呢？沒有規(guī)定。而對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)“規(guī)矩”卻是據(jù)實(shí)列支，不能送“小賬”。

規(guī)章制度沒有堵住漏洞，我們再看法律。

先看銀行方面的法律規(guī)定：商業(yè)銀行法第三條規(guī)定，商業(yè)銀行可以經(jīng)營代理收付款項(xiàng)及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從立法角度確定了商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合法性；銀行業(yè)監(jiān)督管理法第四十八條規(guī)定：銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)違反法律、行政法規(guī)以及國家有關(guān)銀行業(yè)監(jiān)督管理規(guī)定的，銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)除依照本法第四十四條至第四十七條規(guī)定處罰外，還可以區(qū)別不同情形，采取下列措施：責(zé)令銀行··· 小賬問題雖可以適用本條，但實(shí)則為兜底性條款，缺乏指向性。

而保險(xiǎn)法第一百一十六條第九項(xiàng)規(guī)定，保險(xiǎn)公司及其工作人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中不得有下列行為：利用開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為其他機(jī)構(gòu)或者個(gè)人牟取不正當(dāng)利益。

研讀這條法律規(guī)定，還是對(duì)保險(xiǎn)公司的限制，不能“送”，而不正當(dāng)利益的獲得方是否要受到處罰呢？仍是沒有規(guī)定。

這就產(chǎn)生了奇怪的悖論，銀行銷售體系作為實(shí)際意義上的強(qiáng)勢方，掌握著各大合作保險(xiǎn)公司保費(fèi)的命根子，不禁止其收錢，反而禁止在合作中處于劣勢的保險(xiǎn)公司不能送錢，根源為何？導(dǎo)向又在何處？

就筆者本人在銀行八年的工作經(jīng)歷而言，保險(xiǎn)公司為了業(yè)績，是絕對(duì)不敢“不送”的。

但縱觀現(xiàn)有的監(jiān)管規(guī)則，實(shí)際上是加速著銀行和保險(xiǎn)地位的不平等：一旦出了問題，那就是保險(xiǎn)公司的責(zé)任，誰讓他們要送呢？這種現(xiàn)象，正如葛優(yōu)的經(jīng)典臺(tái)詞：“地主家也沒有余糧呀”！

02為什么送錢的被罰，收錢的高枕無憂？

定完規(guī)矩說處罰，監(jiān)管處罰某種程度上代表著監(jiān)管層對(duì)渠道、對(duì)問題的態(tài)度。

如前所述，無論是法律、還是規(guī)章制度，對(duì)銀保小賬問題中”送錢”的限制十分詳細(xì)，處罰也很嚴(yán)厲。但是對(duì)于銀行的“收錢”行為卻連罰酒三杯都沒有，對(duì)收錢人的處罰更無從談起。

來看一組數(shù)據(jù)：2020年銀保渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)1.01萬億元，占當(dāng)年保費(fèi)收入的33%，那處罰總量呢？當(dāng)年因銷售保險(xiǎn)領(lǐng)域違規(guī)對(duì)銀行機(jī)構(gòu)下發(fā)罰單24單（含借貸搭售保險(xiǎn)。諷刺的是，因收“小賬”被處罰的案例筆者一例也沒找到），占當(dāng)年保險(xiǎn)業(yè)罰單總量的1.4%，處罰金額663萬元，占當(dāng)年罰款金額的2.8%。試問，1.01萬億的銷售額僅有24單罰單，究竟是銀保渠道的銷售行為充分“合規(guī)”還是另有機(jī)緣則難以給出結(jié)論。

總結(jié)下來，保險(xiǎn)業(yè)銀保渠道“小賬”問題可以歸結(jié)為三點(diǎn)：保險(xiǎn)與銀行地位的差別、“小賬”的分配方式銀行樂見其成、有待完善的監(jiān)管規(guī)則。

銀保渠道的“小賬”如果僅限于行業(yè)內(nèi)，則是合規(guī)與否的問題，但每年近百億元的“小賬”卻是刑法領(lǐng)域典型的犯罪行為。

一筆“小賬”考驗(yàn)著的不僅是各方的智慧，更是兩個(gè)行業(yè)對(duì)法治社會(huì)的理解。

銀?！靶≠~”任重道遠(yuǎn)。

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