今天這篇短文算是前三篇的補充解釋，我通過幾個簡單假設(shè)來進一步說明當(dāng)車險市場競爭進入新階段后，是如何進入殘酷的優(yōu)勝劣汰的，這“溫柔一刀”也許比你想像的更鋒利。

車險透視①：高下懸殊，風(fēng)格迥異，值得玩味的車險報價大排名

車險透視②：向左還是向右，平靜下顯著分化的大公司戰(zhàn)略

車險透視③：大鍋飯還是精細化，車險經(jīng)營的“坑”誰來填

首先，我們需要在幾個客觀問題上形成共識：

1.車險市場已進入“存量競爭”階段

2.承保端供給過剩

3.車險919改革后“提質(zhì)降費”，整體賠付率上升

4.新能源車作為最大的增量市場，高賠付仍難控制（后續(xù)我將專門撰文分析）

5.大多數(shù)公司為銷售驅(qū)動型而非風(fēng)險驅(qū)動型

6.保費規(guī)模＞用戶體驗

其次，我們假設(shè)存在下圖所示的一個獨立車險市場，把市場中的業(yè)務(wù)按照風(fēng)險（賠付）高低分為五等份，每一份市場的平均賠付率如圖，各家公司在其中展開競爭。

由于各家保險公司的經(jīng)營目標、策略、能力差異，覆蓋A-E不同群體的市場業(yè)務(wù)將會得到截然不同的經(jīng)營結(jié)果。比如在規(guī)模導(dǎo)向的銷售驅(qū)動型公司中（大多數(shù)情況下），A-E全覆蓋是最常見的情況，差異在于品牌、機構(gòu)、渠道更具優(yōu)勢的大公司在各個市場中份額較為平均，中小公司往往在細分市場結(jié)構(gòu)上差異較大。

在渠道為王的時代，即使一段時間內(nèi)車險市場費用很高，大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不會有太大差異，無非是大公司間、中小公司間的結(jié)構(gòu)近似。因為中介渠道自身很難有優(yōu)化風(fēng)險、篩選客戶的動力和能力，且單一渠道規(guī)模較小，即便有個別渠道有優(yōu)化意識，但對整體市場影響微乎其微。

在增量市場時代，快速膨脹的汽車市場掩蓋了很多問題，資源和渠道比風(fēng)險管理和用戶體驗更有效率，當(dāng)汽車和保險市場都進入存量博弈時代，才進入殘酷的“優(yōu)勝劣汰”。一些在風(fēng)險管理和用戶經(jīng)營上更具實力的保險公司率先采取差異化策略：即在存量市場競爭的初期階段，盡可能多的占有優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)市場的份額，減少或放棄不可控的高賠付市場。

當(dāng)少部分公司占有了更多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)市場，也就意味著其他保險公司只能接受更高賠付的剩余市場。如下圖，我做了兩個極端情況的對比，您會對此有更深切的感受。

對比1：假設(shè)一家公司占有了全部A類市場業(yè)務(wù)，它的保費是1億，賠付率只有20%，但其他公司即便再努力，也只能瓜分B-E類市場，賠付率卻逃不出70%；

對比2：假設(shè)幾家公司幾乎占有了ABC市場，剩下的公司如果仍在DE中掙扎，賠付率將高達90%，處于虧損。

上述還是比較溫和的假設(shè)。2021年的車險綜合賠付率為72.41%，綜合費用率為28.55%，綜合成本率為100.96%，承保略虧。我把行業(yè)賠付率簡化為70%，費用率簡化為30%，再看A-E類業(yè)務(wù)賠付的變化和對比1和對比2的結(jié)果：

也就是說，如果有公司占有了市場A，剩下所有公司的車險經(jīng)營都將陷入虧損。如果領(lǐng)先的公司在占有A的基礎(chǔ)上，進一步在BCD類業(yè)務(wù)上擴大市場份額，市場占有率在A-D類業(yè)務(wù)中逐步遞減，最終賠付將在50-60%徘徊，而市場中的其他競爭對手賠付將很可能在90%上下，一些新進入市場的公司如不改變經(jīng)營策略，則會面臨下場即虧損的境地。

由于車險市場的平均賠付水平顯著升高，高風(fēng)險市場的“毒性”和改革前完全不同，它貌似慢性毒藥，但在存量競爭階段足以致命。

同為大陸國家，德國車險市場結(jié)構(gòu)和中國有近似之處，在德國汽車和車險市場進入存量階段后，市場出現(xiàn)主體的兼并和退出，經(jīng)營財險的保險公司數(shù)量逐年減少，安聯(lián)等公司的優(yōu)勢地位卻越發(fā)顯著。保險自媒體“今日?！痹谖恼隆?月車險保費再揚眉：淺灘裸泳，誰在阻礙車險深水改革？》中寫道：“2021年財險公司撤銷的機構(gòu)數(shù)量高達到815家，但是新開機構(gòu)數(shù)量卻為1422家，最終機構(gòu)數(shù)量凈增長了607家”，可見傳統(tǒng)模式的慣性之大。

上述假設(shè)和分析至少說明了兩個車險經(jīng)營中的關(guān)鍵問題：

第一、做車險業(yè)務(wù)的順序是什么？原來都是“大鍋飯”，大公司最好結(jié)果是平均數(shù)，正確的做法是競爭優(yōu)先級按照風(fēng)險由低到高，占領(lǐng)并鞏固AB類業(yè)務(wù)，逐步向CD類業(yè)務(wù)擴展。我發(fā)現(xiàn)一些小公司和分支機構(gòu)上來就想在新能源、大貨車等高風(fēng)險類業(yè)務(wù)上取得突破，放棄了小公司船小好掉頭、歷史包袱小、試錯成本低的機制優(yōu)勢，從前文的假設(shè)圖表演示看，這無異于刀尖上起舞。世界上也有很多小公司發(fā)展的優(yōu)秀案例，后續(xù)有時間我會慢慢與大家分享。

第二、無論大公司還是中小公司，如果有人以占有優(yōu)質(zhì)AB類業(yè)務(wù)市場為核心目標，特別是這家公司如果碰巧是家大型公司，那無論大小公司，都是不安全的，特別是一些風(fēng)險管理能力弱，人為干預(yù)管理因素多，規(guī)?？己藢?dǎo)向或機構(gòu)人員固定成本高的中型公司、區(qū)域市場大中型公司的分支機構(gòu)可能在新一輪競爭中面臨更大風(fēng)險。

當(dāng)然，現(xiàn)實要比假設(shè)和分析復(fù)雜得多，無奈得多。

請繼續(xù)關(guān)注：

車險透視⑤：如何找到賺錢的ABC類業(yè)務(wù)，兼談UBI車險

本周放出。

車險透視①：高下懸殊，風(fēng)格迥異，值得玩味的車險報價大排名

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