不經(jīng)意間，越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)，朋友圈的一些人已經(jīng)放棄原來(lái)的工作，轉(zhuǎn)型成為了一名保險(xiǎn)代理人。尤其是伴隨一些行業(yè)巨變，高素質(zhì)人才快速流動(dòng)，保險(xiǎn)成為一個(gè)重要就業(yè)選項(xiàng)。

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為什么越來(lái)越多的記者和公關(guān)轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)了，為什么越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)了，為什么很多教培機(jī)構(gòu)老師選擇做保險(xiǎn)了？……類(lèi)似的問(wèn)題在過(guò)去幾年不斷出現(xiàn)，高素質(zhì)人才轉(zhuǎn)型從事保險(xiǎn)代理人工作甚至成為了一種社會(huì)現(xiàn)象，引發(fā)輿論高度關(guān)注，因?yàn)?，作為社?huì)最為敏銳的一群人，高素質(zhì)人才流動(dòng)的方向往往就代表了財(cái)富流動(dòng)的方向。

對(duì)于業(yè)內(nèi)外人士而言，都很好奇的一個(gè)問(wèn)題是，為什么這些人會(huì)選擇從事保險(xiǎn)業(yè)，其業(yè)績(jī)?cè)鯓樱溥x擇保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么，希望獲得哪些支持？

6月25日，2022泰康HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）品牌盛典在云上舉辦，會(huì)上泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)正式發(fā)布《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》。這一報(bào)告歷時(shí)4月，訪問(wèn)全國(guó)各地超1600個(gè)保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人（年收入50萬(wàn)元以上），涵蓋10家險(xiǎn)企，以一手?jǐn)?shù)據(jù)深度解碼績(jī)優(yōu)代理人這一群體，在各家險(xiǎn)企競(jìng)相建設(shè)績(jī)優(yōu)代理人團(tuán)隊(duì)的當(dāng)下，具有重要現(xiàn)實(shí)意義。

績(jī)優(yōu)代理人數(shù)量逆勢(shì)增長(zhǎng)

高質(zhì)量發(fā)展下高素質(zhì)代理人優(yōu)勢(shì)凸顯，險(xiǎn)企競(jìng)相組建績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)

從1992年個(gè)人代理人模式被引入中國(guó)，并迅速成長(zhǎng)為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)第一大價(jià)值貢獻(xiàn)渠道，其對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展可謂居功厥偉。但在經(jīng)歷了整整40年時(shí)間的歷練后，其走到了必須轉(zhuǎn)型的十字路口。

從2015年取消代資考開(kāi)始的人力高增長(zhǎng)在近年被徹底打破，僅2021年一年，代理人數(shù)量就銳減252萬(wàn)人，整體數(shù)量回歸到取消代資考之前的水平；且人力清虛并未帶來(lái)產(chǎn)能的顯著提升，主力重疾險(xiǎn)賣(mài)不動(dòng)了，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的銷(xiāo)售能力尚待建立……不過(guò)，就在人力大幅下滑的同時(shí)，另一現(xiàn)象也引起了業(yè)界人士的廣泛關(guān)注，即績(jī)優(yōu)代理人數(shù)量在逆勢(shì)增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2021年壽險(xiǎn)行業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)較前一年下跌1.7%，但象征績(jī)優(yōu)代理人的中國(guó)MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）會(huì)員數(shù)量，卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，從2020年的9848人增長(zhǎng)至2021年的13200人。

個(gè)中原因不難理解，經(jīng)濟(jì)騰飛多年后，各地發(fā)展水平參差，消費(fèi)者也出現(xiàn)了K型分化，于是在以拼多多為代表的“下沉消費(fèi)”爆紅的同時(shí)，也出現(xiàn)了奢侈品消費(fèi)猛漲的情形，這宣告著“一招打遍天下”的時(shí)代已經(jīng)一去不返，針對(duì)不同消費(fèi)者的不同訴求提供不同產(chǎn)品和服務(wù)，彌合供給端與需求端的錯(cuò)配，是破解當(dāng)下市場(chǎng)困境的根源所在。

《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》印證了上述邏輯，其調(diào)研結(jié)果顯示，盡管行業(yè)當(dāng)下仍處于轉(zhuǎn)型期，大量代理人脫落，但那些績(jī)優(yōu)代理人依然堅(jiān)定看好行業(yè)未來(lái)。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，績(jī)優(yōu)代理人信心指數(shù)達(dá)到83%，遠(yuǎn)高于益普索集團(tuán)持續(xù)跟蹤的中國(guó)就業(yè)信心指數(shù)（2022年4月份就業(yè)信心指數(shù)為64%）。

市場(chǎng)領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司其實(shí)在近年來(lái)基本都已將轉(zhuǎn)型重點(diǎn)放在了打造績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)方面，理想的績(jī)優(yōu)代理人的形象愈發(fā)清晰。

《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，績(jī)優(yōu)代理人并非都是保險(xiǎn)銷(xiāo)售“科班”出身，85%的績(jī)優(yōu)代理人通過(guò)轉(zhuǎn)行而來(lái)，他們?cè)?jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險(xiǎn)內(nèi)勤、工程等工作；共同點(diǎn)是，他們往往擁有較高的學(xué)歷，專(zhuān)業(yè)的技能，此前從事被人尊重的工作；他們定義自己的人生狀態(tài)是“積極向上”、“經(jīng)濟(jì)獨(dú)立”、“充實(shí)”與“自律”。

保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景、工作模式和發(fā)展空間是吸引績(jī)優(yōu)代理人加入的關(guān)鍵要素。他們看到了保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊發(fā)展前景；保險(xiǎn)銷(xiāo)售提供的更加自由的工作模式，使得他們可以兼顧工作和家庭；隨著保險(xiǎn)合伙人制度的發(fā)展，績(jī)優(yōu)代理人獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展路徑。

績(jī)優(yōu)代理人需要充足支持

更看重險(xiǎn)企戰(zhàn)略文化基本法等，泰康醫(yī)養(yǎng)生態(tài)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)受青睞

談及績(jī)優(yōu)代理人，人們常常會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為績(jī)優(yōu)代理人個(gè)人能力一定非常全面，獨(dú)立性非常強(qiáng)，無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái)都可以如魚(yú)得水，但實(shí)際上，個(gè)人的能力終究是有限的，尤其是對(duì)于很多績(jī)優(yōu)代理人而言，他們服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量往往較多，且高端客戶(hù)占比較高，對(duì)于服務(wù)又有著更高的要求，這些問(wèn)題都會(huì)讓績(jī)優(yōu)代理人面臨更大壓力。

這種背景下，來(lái)自公司的、平臺(tái)的支持對(duì)績(jī)優(yōu)代理人而言無(wú)疑是至關(guān)重要的，他們需要公司或者平臺(tái)提供豐富的產(chǎn)品、完善的服務(wù)體系、敏捷的信息系統(tǒng)等等，缺一不可。

發(fā)展績(jī)優(yōu)代理人隊(duì)伍其實(shí)也是對(duì)保險(xiǎn)公司自身服務(wù)代理人的能力提出了更高要求。白皮書(shū)的內(nèi)容也顯示，績(jī)優(yōu)代理人的成功不僅僅是個(gè)人的發(fā)展，優(yōu)秀平臺(tái)的支持是績(jī)優(yōu)代理人的成長(zhǎng)的土壤。

數(shù)據(jù)顯示，公司戰(zhàn)略與平臺(tái)影響力，企業(yè)文化和基本法是績(jī)優(yōu)代理人選擇加入哪家保險(xiǎn)公司的前三大考慮因素。

發(fā)展團(tuán)隊(duì)是績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展的主要路徑，近九成的績(jī)優(yōu)代理人選擇了團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)的路線，相比純個(gè)人績(jī)優(yōu)，團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)代理人對(duì)于職業(yè)發(fā)展更有信心。

薪酬與晉升制度是代理人成長(zhǎng)的動(dòng)力，也是獎(jiǎng)勵(lì)。在新的發(fā)展環(huán)境下，盡管績(jī)優(yōu)代理人更期望基本法向個(gè)人銷(xiāo)售利益傾斜，但作為目前主要的成長(zhǎng)途徑，團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)代理人也希望加大對(duì)組織利益的傾斜，鼓勵(lì)做大隊(duì)伍。

泰康作為當(dāng)下發(fā)展績(jī)優(yōu)代理人最成功的公司之一，最重要的原因之一就在于，其能為保險(xiǎn)代理人提供豐富的“武器”。

2007年，泰康開(kāi)始率先布局養(yǎng)老社區(qū)，2012年，為推動(dòng)養(yǎng)老社區(qū)的普及，泰康設(shè)計(jì)了第一張幸福有約保單，創(chuàng)新性的將虛擬保險(xiǎn)與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)相結(jié)合，并逐步開(kāi)始構(gòu)建長(zhǎng)壽、健康、財(cái)富三大閉環(huán)，打造四位一體的商業(yè)模式。此外，泰康還以大健康生態(tài)體系為依托，打造了獨(dú)有的超級(jí)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，超級(jí)體驗(yàn)式增員和超級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。將保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)實(shí)體相結(jié)合，將抽象的保險(xiǎn)產(chǎn)品具像化、場(chǎng)景化、可視化，為客戶(hù)帶來(lái)觸手可及的極致體驗(yàn)。

在采訪中有泰康代理人不無(wú)自豪地提到“最重要的肯定是泰康的戰(zhàn)略，我們做大醫(yī)養(yǎng)，有實(shí)體養(yǎng)老社區(qū)支撐，自建醫(yī)院，這就是我們銷(xiāo)售時(shí)最大的談資，有了這個(gè)平臺(tái)的支持，肯定收入要高很多?！?/p>

消費(fèi)市場(chǎng)深度迭代之下，保險(xiǎn)代理人走向績(jī)優(yōu)、走向?qū)I(yè)、走向職業(yè)成為大勢(shì)所趨，對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言，選擇優(yōu)秀的平臺(tái)至關(guān)重要。

陳東升篤信中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)未來(lái)出路

虛擬保險(xiǎn)和實(shí)體醫(yī)養(yǎng)相結(jié)合，打造專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

行業(yè)步入轉(zhuǎn)型期，業(yè)界人士都盼望著改革早日收到成效，但改革終究不是一蹴而就的，縱觀日本、中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)的個(gè)人代理人模式改革，歷時(shí)基本都在十年以上。這需要險(xiǎn)企杜絕刻舟求劍，保持與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際、公司實(shí)際不斷創(chuàng)新。

泰康在創(chuàng)新實(shí)踐方面已經(jīng)走在行業(yè)前列。2018年，壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展承壓，頭部機(jī)構(gòu)新業(yè)務(wù)價(jià)值出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，泰康快速調(diào)整策略，聚焦高質(zhì)量發(fā)展、高端客戶(hù)訴求，努力打造一支與市場(chǎng)發(fā)展和公司戰(zhàn)略相匹配的銷(xiāo)售隊(duì)伍，HWP項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。

HWP源于保險(xiǎn)卻不止于保險(xiǎn)，其幫助代理人擺脫了過(guò)去單純銷(xiāo)售保險(xiǎn)，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求的窘境，集保險(xiǎn)顧問(wèn)、全科醫(yī)生、理財(cái)專(zhuān)家三位身份于一體，可為高端客戶(hù)提供跨保險(xiǎn)、健康養(yǎng)老、財(cái)富管理三大領(lǐng)域的綜合性服務(wù)。

據(jù)泰康保險(xiǎn)集團(tuán)執(zhí)行副總裁、泰康人壽總裁程康平介紹，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間發(fā)展，HWP儼然已經(jīng)成為泰康除醫(yī)養(yǎng)生態(tài)之外的另外一張名牌。目前HWP項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)布局已超過(guò)30家，且這一數(shù)據(jù)仍在快速增長(zhǎng)中，預(yù)計(jì)年底將達(dá)到50家；在項(xiàng)目快速鋪開(kāi)的同時(shí)，其人力和保費(fèi)規(guī)?；颈３帜昴攴膽B(tài)勢(shì)，目前人力已突破萬(wàn)人大關(guān)，累計(jì)保費(fèi)也已經(jīng)達(dá)到80億元，以6%的人力貢獻(xiàn)了超過(guò)30%的保費(fèi)，人均保費(fèi)貢獻(xiàn)更是已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)元。

在2022泰康HWP品牌盛典上，泰康還發(fā)布了一項(xiàng)重要內(nèi)容，即《健康財(cái)富規(guī)劃師職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)》，這意味著，HWP這一由泰康首創(chuàng)的新型職業(yè)不僅已獲得國(guó)家教育部批準(zhǔn)的面向院校的“1+X”職業(yè)技能認(rèn)證，還早已建立了完整的培養(yǎng)鏈條，作為一項(xiàng)新型職業(yè)，HWP有了自己的基本準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)體系。

在發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，泰康還正式推出了屬于HWP的全新基本法，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)于績(jī)優(yōu)代理人的激勵(lì)。

根據(jù)新基本法，HWP主管可同時(shí)享有兩個(gè)身份，個(gè)人身份可向HWP晉升，管理身份可向企業(yè)家晉升，這意味著HWP可以同時(shí)享有兩個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)的利益。此外，HWP還將推出年底分紅機(jī)制，對(duì)于貢獻(xiàn)突出的HWP，可以根據(jù)貢獻(xiàn)比例享有相應(yīng)的年底分紅。

為進(jìn)一步拓寬HWP的收入邊界，除了為客戶(hù)打造長(zhǎng)壽有約、健康有約、財(cái)富有約和善壽有約四位一體的產(chǎn)品體系外，新基本法還明確車(chē)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等均可進(jìn)入HWP基本法考核。

針對(duì)績(jī)優(yōu)代理人關(guān)心的傳承問(wèn)題，泰康推出企業(yè)家傳承計(jì)劃，明確當(dāng)HWP達(dá)到國(guó)家法定退休年齡后，可將職位和團(tuán)隊(duì)傳承給具備條件的直系親屬。除此之外，公司正逐步推出客戶(hù)傳承計(jì)劃，若團(tuán)隊(duì)成員離職，其客戶(hù)自動(dòng)回歸到原團(tuán)隊(duì)。

此外，為建設(shè)長(zhǎng)期主義的HWP企業(yè)文化，泰康還為HWP建立了專(zhuān)屬榮譽(yù)體系，成立HWP俱樂(lè)部，會(huì)員級(jí)別越高，享有的特權(quán)越多……

堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新讓HWP在短短數(shù)年時(shí)間內(nèi)迅猛發(fā)展，成為績(jī)優(yōu)代理人的標(biāo)桿，更成為泰康在醫(yī)養(yǎng)社區(qū)之后，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的另一大重要貢獻(xiàn)。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳東升在盛典上不無(wú)自豪地表示：“中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的方向在哪里？其實(shí)，我們泰康保險(xiǎn)集團(tuán)15年的實(shí)踐，10年的幸福有約的銷(xiāo)售，5年的HWP的實(shí)踐，已經(jīng)很好地回答了這一問(wèn)題，就是堅(jiān)定地把虛擬保險(xiǎn)和實(shí)體醫(yī)養(yǎng)相結(jié)合，打造專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍——這就是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展之路?！?/p>

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