(資料圖片僅供參考)

7月中旬，廣大個險人員奉為高質(zhì)量代理人圭臬之MDRT組織官方正式公布了全球各國各公司申請MDRT會員資格人數(shù)情況。這也是繼2020年7月以來，這一組織時隔兩年后公布的包含中國市場的MDRT會員情況：

共計32家中國企業(yè)躋身MDRT人數(shù)前100名，全球百強(qiáng)占比已接近三分之一。

其中，中國大陸市場的保險主體13家，比起兩年前增加一家，且13家企業(yè)的MDRT人數(shù)合計超過13000人。

對比2020年的9848人，聯(lián)想到中國大陸當(dāng)下的行業(yè)轉(zhuǎn)型困頓和人力大流失之境況，如今過萬人、百分之30幾的MDRT人力增幅，是否印證了當(dāng)下代理人進(jìn)階之趨勢？

多年來，MDRT已被視作高業(yè)績、高產(chǎn)能之象征，在個險代理人領(lǐng)域幾乎趨之若鶩，特別是在行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，MDRT數(shù)量更被視為險企在轉(zhuǎn)型過程中的關(guān)鍵指標(biāo)和招徠高素質(zhì)人才的招牌性軟廣告。

以總數(shù)據(jù)而言，最大的贏家非國內(nèi)代理人鼻祖——友邦人壽莫屬。友邦人壽以4255名會員數(shù)首次登頂全球MDRT，將榜單第二名的泰國友邦甩出1700人的差距，在大陸市場更是遙遙領(lǐng)先于1634名會員的平安人壽等追趕者，令之本就強(qiáng)調(diào)品牌、強(qiáng)調(diào) “精英化”的代理人團(tuán)隊，頗有股獨(dú)孤求敗的感覺。

這份榜單的另一個驚喜則是——中國大陸四大保險專業(yè)中介頭部公司明亞、永達(dá)理、大童、泛華力壓傳統(tǒng)壽險豪強(qiáng)，聯(lián)袂躋身百強(qiáng)。

這也訴說著國內(nèi)保險壽險經(jīng)代公司的質(zhì)量和未來，逐漸走出曾經(jīng)的散亂差小，以更快的速度走向高質(zhì)量的價值發(fā)展之路：在產(chǎn)能及高客經(jīng)營上更是逐漸形成了一般險企難以望其項(xiàng)背的競爭力。

如是，中國大陸市場之外資險企、頭部中介、巨頭險企分庭抗禮的高質(zhì)量、高產(chǎn)能代理人格局已然形成。這似乎與行業(yè)日常之版圖大相徑庭，是否預(yù)寫了未來之路？

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-Insurance Today-

版圖

MDRT三足鼎立

外資險企優(yōu)勢盡顯，占據(jù)半壁江山

此次進(jìn)入MDRT會員數(shù)量全球前100的13家中國大陸市場保險主體中，外資險企5家，中資險企4家，保險中介4家，從格局上呈現(xiàn)三足鼎立之勢。其中，外資險企的優(yōu)勢非常明顯。

不僅是友邦人壽領(lǐng)跑全球、一騎絕塵，其他入圍者無論是中信保誠、大都會，還是中宏、中英在內(nèi)，這些外資險企都是規(guī)模較為有限，總?cè)肆h(yuǎn)不如那些動輒幾十萬的巨頭險企，他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)能和經(jīng)營效率可見一斑。

據(jù)統(tǒng)計：友邦人壽、中信保誠、大都會人壽、中宏人壽和中英人壽等5家外資人身險公司MDRT人力合計6813人，占比50%。

對比外資人身險公司保費(fèi)約10個百分點(diǎn)的市場份額，這一數(shù)字對比又訴說了什么？

這當(dāng)是外資險企多年積淀所在，特別是在如今行業(yè)深度困頓的轉(zhuǎn)型階段，更讓外資險企長期注重經(jīng)營品質(zhì)和隊伍素質(zhì)的優(yōu)勢進(jìn)一步放大。這一點(diǎn)，從上述外資險企多年持續(xù)穩(wěn)定的凈利潤表現(xiàn)，亦可佐證。

于是，盡管外資險企中沒有一家嚴(yán)格意義上的大公司，但母公司的雄厚資本和經(jīng)營底蘊(yùn)，令之在象征高質(zhì)量代理人的MDRT上，乃獨(dú)一檔的存在。

這也讓明明市場份額更高、規(guī)模更大的頭部中資險企在MDRT的層面顯得幾許力薄。

猶記得，國內(nèi)代理人渠道初興之時，多少頭部大佬不惜親自帶隊前往美國參加MDRT盛典。轉(zhuǎn)瞬二十幾年過去，幾乎以數(shù)千萬代理人一力托起的全球第二大保險市場早已習(xí)慣了增員式展業(yè)，而更強(qiáng)調(diào)單兵能力、專業(yè)能力的MDRT或許早已不是頭部們的業(yè)績導(dǎo)向。國內(nèi)一眾頂級千萬級營收，甚至千萬級納稅的超級代理人們早已不靠開單為生，而是增員組織利益為利。

隨機(jī)的走訪中，也有頭部企業(yè)告知《今日?！?，所在公司早已不在統(tǒng)一組織MDRT申請之事，已經(jīng)從曾經(jīng)的公司申請變更為個人申請。這或許也是頭部們?nèi)脒x者較少的兩大原因。

此外，縱然上述巨頭堪稱國內(nèi)壽險業(yè)的正統(tǒng)所在，但由于在傳統(tǒng)經(jīng)營的慣性，在轉(zhuǎn)型中也相對陣痛最大、代價最多，既要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營掉頭，也要堅持整體上的平穩(wěn)，讓這些大公司也幾乎處在走鋼絲的境地。

在多方壓力之下，他們也很難在高質(zhì)量代理人中盡出全力。這也解釋了他們不上榜的另一個原因。

看4家進(jìn)入百強(qiáng)的中資險企，除前五六年在代理人隊伍上砸入頗多資源的后起者華夏人壽，還有著平安人壽、太保壽險、泰康人壽等三家耳熟能詳?shù)膰鴥?nèi)傳統(tǒng)壽險巨頭。

有意思的還有，固然部分國內(nèi)巨頭因?yàn)楦魃蛭茨苓M(jìn)入百強(qiáng)榜，但其海外子公司紛紛入圍上述榜單。如國壽、太平的香港子公司皆進(jìn)入MDRT全球百強(qiáng)。

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-Insurance Today-

高光

強(qiáng)勢崛起的中介

四大頭部為中國壽險中介正名

MDRT三足鼎立的另外一極，如今看來已被保險壽險中介牢牢占據(jù)。比起2020年時只有永達(dá)理、明亞、大童三家上榜，此次老牌中介泛華也躋身全球百強(qiáng)，捍衛(wèi)住了自身頭部中介的名號。

在壽險行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)之際，保險中介反逆勢成長已是不爭的事實(shí)。

據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，保險中介的市場份額在2022年5月升值約4%。不僅是保費(fèi)端，幾家線下頭部中介在業(yè)務(wù)質(zhì)量、隊伍素質(zhì)、高客經(jīng)營等本次行業(yè)轉(zhuǎn)型最為看重的方面均展現(xiàn)了非同一般的實(shí)力。

據(jù)統(tǒng)計：明亞、永達(dá)理、大童、泛華等四家以人身險業(yè)務(wù)為主的保險經(jīng)代公司，MDRT人力合計3150人，占比23%。對比壽險市場，經(jīng)代公司約4個百分點(diǎn)的市場份額，高出約6倍。

越來越多的中、小公司都將中介渠道作為自身開展高價值業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場，甚至部分有一定規(guī)模和個險基礎(chǔ)的中堅險企也開始與經(jīng)代公司建立深度合作?？梢哉f保險中介不斷提升自己重要性的同時，也逐漸找到了自身的市場生態(tài)位。這在一定程度也加速了中介的強(qiáng)勢崛起，也令達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)的代理人數(shù)量不斷增加。

其中最為典型者乃明亞，2020年，明亞MDRT數(shù)量還不到600人，兩年后這一數(shù)字已達(dá)到1488人，僅落后于友邦和平安，位居大陸市場第三，并成功躋身榜單前十。在標(biāo)準(zhǔn)更高的COT、TOT會員的數(shù)量甚至內(nèi)地排名更高。

當(dāng)然，2020年的時候，永達(dá)理的MDRT人數(shù)已經(jīng)達(dá)到過大陸市場第二的位置。而這也意味著，保險中介地位正在進(jìn)一步鞏固，尤其是高產(chǎn)能代理人、高客經(jīng)營領(lǐng)域，保險中介已經(jīng)不再是保險業(yè)的邊緣，其話語權(quán)和影響力都將在更大程度上，左右行業(yè)的走向。

事實(shí)上，2015年以來，中國壽險經(jīng)代市場增長有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過后，壽險經(jīng)代因之規(guī)模、繼續(xù)率的上升已得到市場的認(rèn)可，加之壽險營銷的現(xiàn)實(shí)困頓，大量中小壽險公司將之視為主力渠道之一，“壽險老六家”重新放開中介渠道。

再看一組數(shù)據(jù)：今年前5月，保險專業(yè)代理和保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的保費(fèi)超過700億元，同比增長35%，而新單保費(fèi)也都保持了增長勢頭，合計達(dá)到220億元，同比增長23%。

對比今年人身險行業(yè)之人力和新單境況，可知上述數(shù)據(jù)意味著什么？經(jīng)過最近五六年的沉淀，上述四大經(jīng)代公司逐漸形成了規(guī)模優(yōu)勢，在自身快速成長的同時，也在放大壽險經(jīng)代之價值。

君不見，今年大童、泛華先后入選全球保險中介20強(qiáng)榜單。一個壽險大中介的時代油然而生，這似乎和二十年前壽險頭部公司大力發(fā)展個險渠道有著異曲同工的戰(zhàn)略背景，中國壽險中介市場注定涌現(xiàn)一批可以媲美巨頭的經(jīng)代公司。但這需要時間。

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-Insurance Today-

詰問

亞洲的還是世界的

代理人轉(zhuǎn)型似乎已無可借鑒的市場

MDRT固然被視為代理人裝點(diǎn)國際化、高收入、高級感的象征，但事實(shí)上，MDRT百強(qiáng)中僅有10家來自美國、墨西哥和加拿大市場的公司，其余90家全部為亞洲市場主體，可以說，MDRT，或者個險代理人，已經(jīng)是一種亞洲特產(chǎn)。

除了日本、韓國、新加坡、中國香港、中國臺灣等相對發(fā)達(dá)的市場，MDRT百強(qiáng)中充斥著大量來自泰國、印度、越南等市場的保險公司。一定程度上，這幾乎是一個以亞洲或者東南亞會員為主的組織。

不過，這些保險公司多是歐美背景。

尤其是，深諳在人口密集型市場推行保險代理人的友邦，全球MDRT百強(qiáng)前三名便分別被友邦在中國大陸、泰國、中國香港的友邦經(jīng)營主體包攬，榜單中更是充斥著友邦在各個市場中的子公司，令友邦幾乎定義了整個亞洲主流市場。

這樣看來，代理人制一定程度上已成為一種亞洲特產(chǎn)。這似乎也說明，在人口相對稠密的市場，MDRT的數(shù)量與其說是保險營銷高手的多少，不如說是靠從業(yè)人數(shù)堆積而成。

實(shí)際上，在大陸市場MDRT數(shù)量巔峰時期的2019年，當(dāng)時的會員數(shù)超過1.8萬，但當(dāng)時的情況遠(yuǎn)稱不上高質(zhì)量發(fā)展。

而隨后一年，MDRT人數(shù)直接銳減45%，這也從另一個角度反映出了MDRT數(shù)量本身似乎并不能說明太多問題。畢竟在理論上來說，從業(yè)人數(shù)越多，高收入的人相對也會越多。

的確，隨著代理人總數(shù)的減少，MDRT人數(shù)的增加正是這種收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的體現(xiàn)。但需要注意的是，部分符合條件的代理人并沒有及時申請MDRT會員，令這一數(shù)字與格局存在變數(shù)。

另外，考慮到當(dāng)前各公司大量銷售的部分壽險產(chǎn)品，在精算假設(shè)與銷售實(shí)際存在的脫節(jié)，意味著相當(dāng)數(shù)量代理人的業(yè)績、收入、傭金存在水分。這種局面下，MDRT到底能在何種層面上發(fā)揮引導(dǎo)作用會更加值得商榷。

更何況，如此推論：

國內(nèi)保險代理人與一直學(xué)習(xí)借鑒的歐美市場有著不小的區(qū)別，很多經(jīng)驗(yàn)難以落地。亞洲較為發(fā)達(dá)的市場大多容量過于狹小，可能只有日本還有一定的接近性，而其他諸如越南、印度等地，可能還在沿著我國走過的路前行。

也許，留給我國代理人改革的石頭——可以摸著過河的那種，本就不多。

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