2022年，絕對是中國人身險中介市場少見的閃光之年。

面對隨處可見的微增長、負增長等行業(yè)性困境，人身險中介領(lǐng)域依然取得了強勁的增長。

(資料圖片僅供參考)

根據(jù)交流數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

前7月，保險專業(yè)代理和保險經(jīng)紀業(yè)務的保費超過1000億元，同比增長33%，而新單保費也都保持了增長勢頭，合計達到310億元，同比增長25%。

相比三四年前1個百分點的市場份額，如今超過4個百分點的市場份額和7個月破千億的增長，頗為高光。

尤其是對比當下個險的-0.82%，直銷-7.00%、其他兼業(yè)代理-3.69%的增長數(shù)據(jù)，可知這一數(shù)據(jù)分量。若非銀保尚以類躉交類產(chǎn)品實現(xiàn)了10個百分點的增長，維持了大盤近4個百分點的增長，人身險的局面將更為難堪。

加之頭部壽險公司代理人基本盤的分崩，和互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)下的渲染，幾大頭部中介公司的如火如荼，MGA模式的落地，中介渠道的經(jīng)營活力越發(fā)顯現(xiàn)。這不僅體現(xiàn)在具體的保費人力數(shù)字上，更體現(xiàn)在政策鼓勵與行業(yè)走勢方面。

這是否意味著近年頗有發(fā)展質(zhì)量的壽險經(jīng)代，特別是頭部的表現(xiàn)，在當下業(yè)務質(zhì)量持續(xù)下滑的個險圈走出了自己的方向，或者說一個壽險經(jīng)代爆發(fā)的時刻正在到來。

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-Insurance Today-

一個大背景

痛苦的代理人轉(zhuǎn)型進行時

大個險人力不足300萬下的土壤環(huán)境

前7月，壽險個險渠道保費持續(xù)地負增長，新單保費負增長更是接近7%，同樣延續(xù)了2021年以來的頹勢，盡管下滑幅度比起2021年全年的12%略有放緩。

個險依舊是最大的保費渠道，市場份額占比50%。四五年前，這一渠道有著約60個百分點的占比。

如今，與2021年情況相似，健康險新單仍然下降明顯，終身壽險、年金險，以及多年來積累的大量續(xù)期保費等勉力維持著個險保費的門面。而這種情況預計會長期持續(xù)，這也意味著，個險渠道保費的下滑將成為行業(yè)一定時期內(nèi)的常態(tài)，曾經(jīng)高速擴張的個險規(guī)模已是歷史的記憶。

與此同時，總銷售人力也仍在流失。

據(jù)統(tǒng)計，7月末營銷員合計已經(jīng)滑至370萬人，同比下降32%，正式回到營銷員300萬時代，其中持證人數(shù)不足300萬，同比下降32%。

這一點最為典型的當屬頭部上市險企2022半年報流露出的營銷人力少了50萬的數(shù)據(jù)。

然而積極的一面是，7月的流失率已經(jīng)比一季度大幅放緩，而且近兩個月的環(huán)比流失情況已在好轉(zhuǎn)，7月的環(huán)比人力下降3個百分點，也反映出代理人大量流失的情況已經(jīng)逐漸緩和，行業(yè)的人力規(guī)模進入了一個相對穩(wěn)定的時期。

畢竟對于目前大多數(shù)保險公司來說，進一步完善隊伍的建設(shè)，可能仍是目前的首要目標。這一點在個險躉交保費大幅增長的現(xiàn)象中也得以體現(xiàn)，一定程度上來說，也折射出多公司在維持隊伍時背后的壓力與妥協(xié)。

事實上，各家公司也已經(jīng)陸續(xù)完成了高質(zhì)量代理人項目的初步建設(shè)，可以說如今正是整個行業(yè)意義上的“高質(zhì)量代理人1.0”時期，而這也成為目前市面上代理人結(jié)構(gòu)的重要特點。

從與險企的交流及部分公開材料也可以看出，代理人的素質(zhì)、能力、產(chǎn)能的確正在提升，我國MDRT的數(shù)量在代理人數(shù)量斷崖下滑之時仍然穩(wěn)步提升。

據(jù)泰康保險集團聯(lián)合第三方調(diào)研機構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險合伙人白皮書》中顯示，中國MDRT的會員數(shù)量出現(xiàn)逆勢增長，從2020年的9848人增長至2021年的13200人。

這也反映出我國壽險轉(zhuǎn)型和代理人變遷的不斷推進。

異曲同工，這條轉(zhuǎn)型之后建立起的高質(zhì)量代理人之路，恰是近年頭部經(jīng)代持續(xù)發(fā)力所在。這一點，從MDRT人力增幅情況可窺得一二。當然，這也為壽險中介的爆發(fā)提供了客觀環(huán)境。

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-Insurance Today-

MDRT的持續(xù)高光

業(yè)務規(guī)模強勁增長的背后

高績優(yōu)隊伍的發(fā)展是不爭的事實

相比大個險進入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，保險中介逆勢成長已是不爭的事實。

不僅是保費端，幾家線下頭部中介在業(yè)務質(zhì)量、隊伍素質(zhì)、高客經(jīng)營等本次行業(yè)轉(zhuǎn)型最為看重的方面均展現(xiàn)了非同一般的實力。

據(jù)統(tǒng)計：2021年明亞、永達理、大童、泛華等四家以人身險業(yè)務為主的保險經(jīng)代公司，MDRT人力合計3150人，占比23%。對比壽險市場中經(jīng)代公司約4個百分點的市場份額，高出約6倍。

越來越多的中、小公司都將中介渠道作為自身開展高價值業(yè)務的主戰(zhàn)場，甚至部分有一定規(guī)模和個險基礎(chǔ)的中堅險企也開始與經(jīng)代公司建立深度合作?？梢哉f保險中介不斷提升自己重要性的同時，也逐漸找到了自身的市場生態(tài)位。這在一定程度也加速了中介的強勢崛起，也令達到MDRT標準的代理人數(shù)量不斷增加。

如明亞，2020年，明亞MDRT數(shù)量還不到600人，兩年后這一數(shù)字已達到1488人，僅落后于友邦和平安，位居大陸市場第三，并成功躋身榜單前十。在標準更高的COT、TOT會員的數(shù)量甚至內(nèi)地排名更高。

當然，2020年的時候，永達理的MDRT人數(shù)已經(jīng)達到過大陸市場第二的位置。而這也意味著，保險中介地位正在進一步鞏固，尤其是高產(chǎn)能代理人、高客經(jīng)營領(lǐng)域，保險中介已經(jīng)不再是保險業(yè)的邊緣，其話語權(quán)和影響力都將在更大程度上，左右行業(yè)的走向。

而這，也正是當下行業(yè)代理人的方向。

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-Insurance Today-

2萬億傭金下的期待

政策+市場環(huán)境日漸具備

中國世界級經(jīng)代公司呼之欲出

越是發(fā)達的保險市場，往往越會催生成熟的保險中介市場。在發(fā)達經(jīng)濟體中，保險中介始終是保險銷售的主力軍，保險代理人和經(jīng)紀人完成了絕大多數(shù)的保險銷售業(yè)務。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)：2020年，全球保險中介公司數(shù)目達121萬余家，從業(yè)人數(shù)超288萬余人。期間，2020年全球保險中介市場的市場規(guī)模為3502億美元（以傭金收入衡量），而未來保險中介市場規(guī)模將以6%的年均增長率，到2025年增長至4573億美元。

不同于發(fā)達市場的經(jīng)代巨頭2B為主的涵蓋退休、薪酬和績效機制、福利計劃，乃至人力資源等系列咨詢業(yè)務的模式，國內(nèi)經(jīng)代公司早年多以簡單通道型傭金收入為主，期間摻雜相當部分的灰色業(yè)務，甚至一度成為主營模式。這一點在車險領(lǐng)域最為明顯，且越發(fā)內(nèi)卷，乃至幾年前傳出去中介化輿論。

加之國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展歷史與客觀環(huán)境，中國保險市場在相當長的時間內(nèi)很難走出2B的經(jīng)代巨頭，但在2C的領(lǐng)域方面有著突出的機會。

原因，多年來中國市場一直以C端客戶為主，龐大的用戶基數(shù)也令之有著世界上最多的營銷員群體，而美國等發(fā)達市場則以B端市場為主，C端皆為細分領(lǐng)域，或剩余市場。

再看中國全球第二大市場，人均GDP過萬美元、14億人口基數(shù)、老齡化疊加健康需求崛起的現(xiàn)實，均預示著中國人身保險領(lǐng)域的巨大潛力，而大部分人身險公司并不具備個險渠道的建設(shè)能力，這也意味著中國市場大概率會產(chǎn)生世界級的人身保險中介企業(yè)。

事實上，2015年以來，中國壽險經(jīng)代市場增長有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過后，壽險經(jīng)代因之規(guī)模、繼續(xù)率的上升已得到市場的認可，加之壽險營銷的現(xiàn)實困頓，大量中小壽險公司將之視為主力渠道之一，“壽險老六家”重新放開中介渠道。

當然，最重要的還有相關(guān)政策的支持。如行業(yè)呼呼多年的MGA模式，已經(jīng)有地方監(jiān)管局發(fā)文鼓勵MGA模式，呼呼經(jīng)代渠道從傳統(tǒng)的“資源型、通道型、粗放型”增長模式向“專業(yè)型科技型、管理型”中介升級。即在銷售之外，保險中介還可以參與產(chǎn)品設(shè)計、核保核賠、客戶服務等保險運營鏈條，這也一直是國內(nèi)保險中介市場做大做強的期待。

反觀國際市場，MGA作為一種歷史悠久的保險中介模式，在國際保險市場上發(fā)展迅速，對保險業(yè)發(fā)展起到巨大的推動作用。這無疑也是一個明確的信號。再看頭部壽險經(jīng)代紛紛加大的科技投入，和在產(chǎn)品開發(fā)和后端理賠方面的持續(xù)發(fā)力，是否意味著這一天正在加速。

再對比今年人身險行業(yè)之人力和新單境況，可知經(jīng)過最近五六年的沉淀，頭部壽險中介公司逐漸形成了規(guī)模優(yōu)勢，在自身快速成長的同時，放大壽險經(jīng)代之價值。

近年大童、泛華先后入選全球保險中介20強榜單，是否預示一個壽險大中介的時代油然而生。這似乎和二十年前壽險頭部公司大力發(fā)展個險渠道有著異曲同工的戰(zhàn)略背景。但這還需要時間。

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